本文讨论的是互联网出现之后，不断衍生的各种商业模式。好像任何一家目前已知的互联网和软件公司都在这31种商业模式里面。
今天我们先介绍1-10种，如果你是企业家、独立开发者，也许对你会有帮助。
首先，让我们来看看不同类型的创业公司。
1. 免费增值(Freemium)商业模式(免费增值=免费+增值付费)
免费增值商业模式允许用户“免费”使用软件、游戏或服务的基本功能，然后对基本包的“升级”收费。
案例
Google Drive、iCloud和 Slack
这里的想法是为用户提供一个基本的，功能齐全的免费版本的产品或服务。
Google Drive和Dropbox将为您提供15GB和2GB的免费空间，但如果您购买一些额外的空间，则需要支付额外费用。
具体形式
基于容量的免费增值：在一定的使用量或用户（团队协作人数等）数量之前免费，超过一定数量的用户必须付费才能继续使用该服务。例如:Dropbox, Evernote
基于功能的免费模式：即免费版本拥有有限的功能，并且需要付费计划才能解锁所有功能。例如:Buffer, Skype, Notion, SEMRush
基于时间的免费增值模式：提供产品或服务的免费版本，但只在有限的时间内提供，即标准的“免费试用”。例子:Audible(7天)，Shopify(14天)
利弊
优点
低用户获取率:免费提供基本服务很容易吸引用户。
营销效果:人们可能会传播免费服务的信息(口碑)
网络效应:使用一项服务的人越多，它对其他用户的吸引力就越大
缺点
- 付费用户不足:免费增值模式吸引了大量免费用户，但你无法将他们转化为足够多的付费用户。
付费转化率
不同免费增值定价策略的转化率?
试用转化率=试用到付费用户的数量/试用用户的数量。
例如，如果你的产品有500个试用用户，90个试用用户转化为付费客户。在这种情况下，你的试用转化率将是:
90/500 × 100 = 18%
转化率很大程度上取决于产品的复杂性和目标受众(B2C vs. B2B)。
B2C行业平均：57%
B2C行业平均：14-25%
例如，Netflix的视频转化率为93%，而亚马逊Prime的视频转化率为73%。
2. 订阅(Subscription)业务商业模式
订阅业务模式是基于销售产品或服务，以获得每月或每年的经常性订阅收入的理念，这里有很自然有MRR（月度经常性收入）和ARR（年度经常性收入）的概念了，这是投资人非常喜欢的数据，因为经常性收入相对来说运气成分较少，收集你的新用户增长率和老用户流失率，可以相对容易地测算一家公司的未来三年基本发展势头。
案例
Tinder, Netflix, Shopify
只有当用户有兴趣按月付费或愿意使用某些付费功能时，这才是免费增值商业模式的下一步。
具体形式
- 伞式订阅：你可以把所有的服务捆绑在一个订阅伞下，发挥整合优势。亚马逊Prime ：在Prime保护伞下，您将获得一天交货，亚马逊Prime视频和Prime音乐。
- 特别订阅通行证：当订阅给你从人群中脱颖而出的优势，也就是我们常说的人民币玩家的方式。例子:Tinder和Dash Pass，Tinder——推荐你的个人资料给更多的女孩，Dash Pass——更快的交付与低费用。
- 订阅箱：当你订阅每月送货上门的产品时。例子：Warby Parker每三个月发给你发一次隐形眼镜。MeUndies每个月送出两件非常性感又舒服的内衣。
- 生态系统订阅——使用订阅可以降低生意的进入门槛，并将你锁定在生态系统中时。例如:Shopify。
利弊
使用订阅业务模型有几个好处：
- 可预测的现金流： 在第一次购买后，他们需要继续购买产品，从而产生可预测的现金流和经常性利润。
- 良好的追加销售和交叉销售机会：如果dollar shave Club出售一系列优质刀片，那么他们也可以出售其他产品，如剃须膏、须后水等。
- 更高的利润：基础产品通常亏本销售，而附加产品则通常以更高的利润销售。
订阅业务模式的缺点：
流失率：你必须不断为你的客户增加价值，否则他们会流失，严重影响你未来的现金流。例如:网飞公司每个月都会推出一部新剧集，以证明每月的订阅费用是合理的
高昂的用户获取成本：只有一小部分人每个月都愿意为你付费。所以你需要花很多钱去获取他们。
3. 市场平台商业模式
市场平台是一个平台(电子商务网站或移动应用程序)，产品或服务由第三方卖家出售给客户。
案例
Amazon, Fiverr等
市场平台商业模式
- Airbnb 是一个让业主将自己的空间出租给旅行者的市场。
- 亚马逊有第三方卖家或小企业主在他们的平台上销售他们的产品。
- Fiverr是一个威客平台，有自由职业者，他们为其他个人或公司提供图形设计和软件开发等特定服务。
具体形式
市场确保了产品的供需平衡，促进了交易，并为用户创造了一个值得信赖和安全的环境。
具体来说，主要有以下三种模式：
轻型市场：他们只管理平台，不沉迷于后台或质量检查等运营工作。例如:51同城、Craigslist
管理市场：他们做一些运营工作，比如质量检查，以确保客户从他们的服务中获得最好的体验。例子:淘宝、天猫、Airbnb和Etsy
高度管理的市场：控制端到端运营和供应链，专注于速度、成本和体验例如:亚马逊、京东、优步
Marketplace商业模式的关键支柱是什么?
市场经济学：帮助我们理解增长，供需平衡以及价格均衡。一旦你的业务达到一定规模，你就可以通过动态定价、折扣等技术来维持需求和供应，比如滴滴在上班高峰期的打车定价会上升，或者要求加价。
市场科学：匹配，推荐引擎和市场流动性。涉及搜索、匹配和推荐的算法和数据科学模型，以确保用户找到他们需要的东西并进行交易。
市场转换优化：转换漏斗优化和增长循环。比如著名的增长飞轮，如亚马逊，更多选择和低廉的价格吸引了更多的顾客从亚马逊购买产品，这也推动了更多的卖家加入市场并开始销售他们的产品。
市场信任与安全：去中介化和阻止不良行为者进入。这一点很重要，包括淘宝（客服、小二仲裁）+支付宝（担保交易）的方式，是中国电商一下子崛起的基础。
为什么市场商业模式如此强大?
- 轻资产：Airbnb不像酒店那样拥有那么多建筑。
- 边际成本几乎为零：Airbnb的收益来自外部资源(比如房东)，而不是雇人。
- 他们受益于网络效应：在Airbnb中，在平台上注册的房东越多，注册的房客就越多，反之亦然。
4. 资源整合业务模型
在聚合器业务模型中，服务以客户的品牌名称交付给客户。
案例
Uber, Airbnb等
聚合器在市场和聚合器的商业模式之间有细微的区别。
市场：像Amazon和Fiverr这样的市场连接供应商和客户，比如Nike在里面还是叫Nike，并从这些供应商那里获得10% - 20%的收入分成。
聚合：像Uber和Airbnb这样的聚合器加入这些供应商，并以他们自己的品牌名称提供产品，比如哪怕车子和驾驶员都不是真正Uber的员工和资产，但是他们服务的时候，一定是说：”您好，我是Uber…“。
5. 按需付费商业模式
这是一种“定价策略”，用户根据消费多少付费。它被云计算公司广泛使用。
案例
Google云平台(GCP)、亚马逊云服务 (AWS)、阿里云（Aliyun）
Pay-as-you-go pricing in AWS
例如，亚马逊网络服务(AWS)是亚马逊的子公司，提供200多种云服务，每种服务都有自己的即用即付定价系统。
“简而言之，按需付费。”
什么时候应该使用按需付费定价?
这种按需付费的商业模式是在很难将客户划分为几个定价层的情况下使用的，就像你在Canva等软件产品中看到的那样。
利弊
现收现付定价模式的好处?
- 较低的前期成本吸引用户：没有像订阅计划那样的固定金额承诺，只需为您将使用的内容付费。示例:如果客户一个月付费发送5000封邮件，而下个月没有发送邮件，则无需支付任何费用。
- 你可以对高消费收取更高的费用：与每个人支付相同金额的固定费率系统不同，即用即付是实时可扩展的。所以如果你有更高的使用率，那就收取更高的费用。你不需要在合同和月费率上再做一次修改。
- 采用现收现付模式，营收增长更快：采用基于使用的定价模式的公司的年营收增长率为29.9%，而SaaS的平均增长率为21.7%。
现收现付定价模式的缺点?
这种现收现付的商业模式被AWS、DigitalOcean、谷歌云平台和Mailchimp等公司广泛使用。
- 留住客户的挑战：订阅计划通常是按年销售的，给客户提供一些折扣。但付费用户可能很快就会流失，因为他们没有做出承诺。
- 收入是不可预测的和不稳定的-订阅给你一个可预测的现金流不像现收现付
6. 付费服务(FFS)的商业模式
FFS的商业模式是根据每次成功付款向客户收取固定和可变费用。
案例
Stripe, Paypal, and PayU
Stripe对每笔成功执行的支付交易收取2.9% + 30美分的费用。
这些公司提供一个支付网关来接受客户的付款，然后将钱结算到一个企业账号上。
FaaS
其实这个行业非常大，甚至可以把它认为是和SaaS平行的一个行业，叫FaaS，金额即服务。它会有以下分类：
1.支付处理商业模式
汇款支付：有一些初创公司通过发行信用卡参与了汇款业务的第一部分。例如:Brex, RAMP等
收单结算支付：提供支付网关的初创公司代表我们接受付款并在月底结算。例如:Stripe、Paypal等
2.垂直领域的支出管理业务模式
- AP/AR(应收账款和应付账款)软件：这些软件即服务处理发票，审批工作流程，付款和与会计系统的对账。例如:Tipalti
- 费用软件：这些软件即服务(SaaS)可以帮助你进行实时费用管理，控制支出限制和报销等。
3.薪酬和福利业务模式
工资单是公司产生的最大费用，因此他们需要一款可以做入职、时间跟踪、退休、保险等工作的产品
- **企业资源计划(ERP)**：帮助组织管理日常业务活动，如会计、采购、项目管理等。例如:SAP、Netsuite等
- 人力资源信息系统(HRIS)：是员工主数据的集中存储库。例子：Workday；
- 人力资源管理系统(HRMS)：是一个自动化许多业务功能的软件程序，包括工资和福利。例子：Darwinbox。
4.股权与融资
财务：Betterment自动化投资和管理现金回报。
股权：Carta可以帮助你轻松管理你的市值表，使它容易结构和发行股票。
信用：BlueVine帮助您获得廉价贷款快速使用您的会计信息从Quickbooks，支付数据从Stripe，销售数据从Shopify等。
5.会计和财务报告
企业使用的会计软件，如Xero、QuickBooks、NetSuite等，可以帮助你更快地结帐。
财务报告：实时性、可见性，数据仓库和BI工具，能够像PowerBI, Excel和Tableau那样根据需要提取数据和切片。
7. 教育科技商业模式
在教育科技的商业模式中，你要么通过出售内容，要么通过向最终用户提供教学服务来赚钱。
教育科技的商业模式类型
免费订阅：当课程内容是免费的，但你需要支付课程证书，如Coursera
免费试用订阅 ：提供免费试用，然后按月或按年订阅，例如SkillShare
市场平台：自我服务模式，你可以选择从开放市场中学习什么。
广告收入商业模式：核心产品是免费的，公司通过向他们拥有的庞大用户群展示广告来赚钱。
8. 锁定型商业模式
“锁定”的目的是制造一个障碍，限制顾客从你的品牌或产品转向竞争对手的产品。
它结合了增加转换成本或努力转移(软锁定)或卓越的品牌体验或激励
案例
Apple, SAP等
苹果卖给你一部iPhone，然后用其他硬件(手表、Airpod)和平台服务(如苹果商店、苹果音乐、云计算等)把你锁定在他们的生态系统中。
9. API许可业务模式
应用程序编程接口，或简称API，是一种允许第三方应用程序与您的服务通信的工具。
优步和爱彼迎在其移动应用程序中使用谷歌地图api，以方便导航。
案例
Twilio (SMS), Sendgrid(Email), Google Map APIs(Map) 等
以下是不同类型的api业务模型
免费:最简单的api驱动的商业模式，允许应用程序开发人员免费访问api。例如，Facebook和谷歌翻译。
开发者付费:这种模式的运作形式是应用开发者必须为所提供的服务付费，如Ex AWS, Twilio, Github, Stripe等
**开发者获得报酬:**这些是使用他们的内容来分发api的付费开发者或内容发行商。前Adsense，亚马逊联盟等。
10. 开源商业模式
开放源代码软件是带有源代码的软件，任何人都可以检查、修改和改进供个人使用。
案例
Andriod, Java, Firefox等
2018年，谷歌向Mozilla支付了4.3570.2亿美元，将谷歌作为其默认搜索引擎。
以下是开源软件赚钱的六种方式：
付费支持 -项目维护者有很多关于代码库的知识，他可以为个性化收费。
软件即服务(MongoDB Atlas) -提供免费但付费的完整数据库解决方案监控工具。
开放核心模型 -为开源项目提供更好的GUI选择(R studio)。
GitHub赞助商- 100%的赞助去开发人员
**付费功能请求- **获得为现有产品构建开源扩展的付费
如果说到开源的商业模式，一般会有以下几种：
- 开放核心：这是一种商业策略，公司免费提供有限功能的产品的“核心”版本，并提供附加的商业版本作为专有软件。比如linux内核是开放的，但是suse、redhat等商业版本是赚钱的，这些企业也是内核的积极开发者。
免费版本作为一个增长渠道，建立了一个用户基础，可以增加源代码，而公司开发的企业版本将推动收入。
- 系统集成或服务模型：当客户为技术支持、咨询服务或附加组件付费时。
例子:Red Hat, Video JS的创始人
虽然红帽公司的咨询收入是它的三倍，但他们的利润率为31%，而订阅业务的利润率为93%。
因此，服务业务的收入是不可预测的，需要大量的员工，而利润率却很低。
- 云业务（全托管）：它使没有成熟的内部DevOps团队的小公司能够使用公司自己的基础设施，而不必担心管理基础设施的运营开销。
MongoDB的云业务占比约为65%，Elastic占比约为40%。
应用市场：核心产品是开源的，他们从市场/插件/插件中赚取收入。
Android通过play store收费来赚钱。
WordPress从市场费用中赚钱。
通过将谷歌作为默认搜索引擎，Mozilla每年创造了5亿美元的收入。
