解决方案优秀范本——《隆中对》

今天说说解决方案的事儿。

虽然自己并非解决方案工程师,但是打过交道的解决方案工程师没有一百也有八十了,见过的方案更是无数。说真的,都是方案,却有云泥之别。

好的方案思路清晰,简洁明快,就像小学一年级学aoe和汉字一样,非常易于阅读者吸收;差的方案则通篇看完不知所云,解决了什么问题?提出了什么想法?如何实施?哪怕你绞尽脑汁依然无法提炼。

那么如何写好一个解决方案呢?我觉得核心是帮客户解决问题。牢牢抓住这点,然后再用“套路”辅之,带领客户的思绪往前走,让他更容易理解你为什么能帮助他解决问题!

我不想用自己从事的行业里面的内容来讲怎么才能写好解决方案,但是我可以用一篇三国后期陈寿在《三国志》里面写的《隆中对》来看看好的解决方案是怎么写的!

《隆中对》主要内容是刘备三顾茅庐,问计如何复兴汉室,诸葛亮结合刘备现状提出的一揽子战略解决方案。

需求

先来看刘备这个甲方的需求。

甲方需求的大概意思就是我的使命是复兴汉室,但是感觉自己能力不够,希望你帮我出出主意。

解决方案

我们来看看诸葛亮是如何给出解决方案的。

我们对这段解决方案做一下分解。

  • 现状分析(背景)

诸葛亮在现状分析的背景这一章节里面写的非常简单,一句话带过。其实这也是我非常欣赏的,我们不需要把很多篇幅放在这里,因为你的服务对象在现状分析方面可能比你更加清晰,不然他们不会找你帮忙。

  • 市场竞对分析

接下来诸葛亮分析了目前市场上主要的竞争对手,因为在这个市场上,大家玩的就是零和游戏,基本上不可能做到共赢,所以分析竞对显得尤为关键。

对于两个主要竞对的分析不仅仅挑出了他们的优势,也指明了与他们竞争的方针:

  • 曹操:以弱胜强是因为会用人,现在实力最强大,而且挟天子以令诸侯,占尽天时。对于操作,肯定是刘备的主要讨伐对象;

  • 孙权:江东有长江地利,而且人心稳定,实力也不可小觑。但是如何单独和曹操对抗那也是危机重重,所以江东是可以作为联盟一起抗曹的。

  • 方案思路

这一段就是直入主题了,是一份有较高可行性的结局方案。

首先,指出方向。因为分析了北方和东面已经无法占据了,那么,现在剩下的荆州和益州。拿下这两个地方作为根据地,才有做一番伟业的基础。

其次,分析了如何执行。先解读了荆州可以取得,也必须取得的几个原因,地理位置太重要,而且这是上天给的机会(后文提到刘表将亡,而其后代没能力守),所以必须拿。而刘表去世之后的混乱,对于刘备来说是个千载难逢的机会,毕竟他现在已经在荆州了,而且你不拿,别人也要拿。后来的赤壁大战也验证了诸葛亮分析的正确性。再是分析了益州,那是刘璋本身就没有能力守,而且是刘邦当年龙兴之地,大粮仓,必须拿。在法理上,这两州都是刘家人,刘备代之,依然还是汉家天下。

最后,点出获得这个根据地之后,需要联吴抗曹。前面说了曹操挟天子以令诸侯占据天时,孙权据江东之险占了地利,那么从差异化角度来看,刘备必须要树立信义、用好刘皇叔这个身份,吸引四方英雄,打好“人和”这张牌,这是刘备差异化竞争的核心竞争力。

  • 方案价值

前面一步步的铺垫,为的是最后解决方案要实现的这个目标:霸业可成,汉室可兴。

有了荆益两州才有资本去实现这个目标,而且,诸葛亮也不是完全吹牛,也指出了有些事情,也是需要看运气的。任何事情的成功,其实都是需要运气,但是在解决方案中,我们需要明确知道,哪些是奋力争取可以实现的,哪些是需要看时机的。

这里的时机就是天下有变,其实在诸葛亮的盘算中,应该是曹操谢幕,曹氏在权力上无法牢牢控制北方。还有一种机会就是汉献帝去世,后面立的皇帝大家见都没见过,自然没有向心力,那么曹操失去了挟天子以令诸侯的手段。等到这个时机出现,两路出击,可实现霸业。

当然,对于最后这一步的解决方案思路,也有很多人提出过质疑,包括毛主席。主要的思想是魏强蜀弱,还分兵出击,不可行。

  • 最后

但我们今天只讲方案,就方案来说,《隆中对》的思路是非常清晰的,而且在方案思路部分直奔主题,毫不拖泥带水,非常清楚地讲出了甲方应该如何去做的思路。且,具有较强的可行性。

从《隆中对》中,我觉得自己学习到了这样几点:

  • 竞对分析要分、分、再分:一定要去不断地做分类,分别看问题。如果诸葛亮只看竞对,那么曹操、孙权、刘璋、张鲁,从目前来说都是敌人,那我们就不知道如何破题了。而将曹操、孙权这两个最大的竞对做区别分析,一个标记为敌人,另外一个标记为可合作的朋友。很多事情,如果我们不去分,那么都是困难,如果我们学会分,就能看到困难也不一定都是困难;
  • 要站在甲方角度去解题:我们现在很多方案都是从乙方角度去思考的,给甲方指出很多问题,然后接下来就是我有药,来,给你开个房子,药房拿药(产品)。但是现在郎中太多了,甲方需要是真正能解决问题的郎中,而不是你所谓的祖传秘方;
  • 方案一定是以终为始的:一定要有一个终极目标,这个方案是为了什么价值,最好可以用一句话说清楚。然后,一切的思考和执行计划,都是围绕着这个目标展开的。不然,方案很容易就变成啰啰嗦嗦,却言之无物。

当然,最后的最后,可执行性依然是最关键的,这就需要去考量市场的变化,以及企业自身能力的变化,确实需要很综合的能力。