今天说说解决方案的事儿。
虽然自己并非解决方案工程师，但是打过交道的解决方案工程师没有一百也有八十了，见过的方案更是无数。说真的，都是方案，却有云泥之别。
好的方案思路清晰，简洁明快，就像小学一年级学aoe和汉字一样，非常易于阅读者吸收；差的方案则通篇看完不知所云，解决了什么问题？提出了什么想法？如何实施？哪怕你绞尽脑汁依然无法提炼。
那么如何写好一个解决方案呢？我觉得核心是帮客户解决问题。牢牢抓住这点，然后再用“套路”辅之，带领客户的思绪往前走，让他更容易理解你为什么能帮助他解决问题！
我不想用自己从事的行业里面的内容来讲怎么才能写好解决方案，但是我可以用一篇三国后期陈寿在《三国志》里面写的《隆中对》来看看好的解决方案是怎么写的！
《隆中对》主要内容是刘备三顾茅庐，问计如何复兴汉室，诸葛亮结合刘备现状提出的一揽子战略解决方案。
需求
先来看刘备这个甲方的需求。
甲方需求的大概意思就是我的使命是复兴汉室，但是感觉自己能力不够，希望你帮我出出主意。
解决方案
我们来看看诸葛亮是如何给出解决方案的。
我们对这段解决方案做一下分解。
- 现状分析（背景）
诸葛亮在现状分析的背景这一章节里面写的非常简单，一句话带过。其实这也是我非常欣赏的，我们不需要把很多篇幅放在这里，因为你的服务对象在现状分析方面可能比你更加清晰，不然他们不会找你帮忙。
- 市场竞对分析
接下来诸葛亮分析了目前市场上主要的竞争对手，因为在这个市场上，大家玩的就是零和游戏，基本上不可能做到共赢，所以分析竞对显得尤为关键。
对于两个主要竞对的分析不仅仅挑出了他们的优势，也指明了与他们竞争的方针：
曹操：以弱胜强是因为会用人，现在实力最强大，而且挟天子以令诸侯，占尽天时。对于操作，肯定是刘备的主要讨伐对象；
孙权：江东有长江地利，而且人心稳定，实力也不可小觑。但是如何单独和曹操对抗那也是危机重重，所以江东是可以作为联盟一起抗曹的。
方案思路
这一段就是直入主题了，是一份有较高可行性的结局方案。
首先，指出方向。因为分析了北方和东面已经无法占据了，那么，现在剩下的荆州和益州。拿下这两个地方作为根据地，才有做一番伟业的基础。
其次，分析了如何执行。先解读了荆州可以取得，也必须取得的几个原因，地理位置太重要，而且这是上天给的机会（后文提到刘表将亡，而其后代没能力守），所以必须拿。而刘表去世之后的混乱，对于刘备来说是个千载难逢的机会，毕竟他现在已经在荆州了，而且你不拿，别人也要拿。后来的赤壁大战也验证了诸葛亮分析的正确性。再是分析了益州，那是刘璋本身就没有能力守，而且是刘邦当年龙兴之地，大粮仓，必须拿。在法理上，这两州都是刘家人，刘备代之，依然还是汉家天下。
最后，点出获得这个根据地之后，需要联吴抗曹。前面说了曹操挟天子以令诸侯占据天时，孙权据江东之险占了地利，那么从差异化角度来看，刘备必须要树立信义、用好刘皇叔这个身份，吸引四方英雄，打好“人和”这张牌，这是刘备差异化竞争的核心竞争力。
- 方案价值
前面一步步的铺垫，为的是最后解决方案要实现的这个目标：霸业可成，汉室可兴。
有了荆益两州才有资本去实现这个目标，而且，诸葛亮也不是完全吹牛，也指出了有些事情，也是需要看运气的。任何事情的成功，其实都是需要运气，但是在解决方案中，我们需要明确知道，哪些是奋力争取可以实现的，哪些是需要看时机的。
这里的时机就是天下有变，其实在诸葛亮的盘算中，应该是曹操谢幕，曹氏在权力上无法牢牢控制北方。还有一种机会就是汉献帝去世，后面立的皇帝大家见都没见过，自然没有向心力，那么曹操失去了挟天子以令诸侯的手段。等到这个时机出现，两路出击，可实现霸业。
当然，对于最后这一步的解决方案思路，也有很多人提出过质疑，包括毛主席。主要的思想是魏强蜀弱，还分兵出击，不可行。
- 最后
但我们今天只讲方案，就方案来说，《隆中对》的思路是非常清晰的，而且在方案思路部分直奔主题，毫不拖泥带水，非常清楚地讲出了甲方应该如何去做的思路。且，具有较强的可行性。
从《隆中对》中，我觉得自己学习到了这样几点：
- 竞对分析要分、分、再分：一定要去不断地做分类，分别看问题。如果诸葛亮只看竞对，那么曹操、孙权、刘璋、张鲁，从目前来说都是敌人，那我们就不知道如何破题了。而将曹操、孙权这两个最大的竞对做区别分析，一个标记为敌人，另外一个标记为可合作的朋友。很多事情，如果我们不去分，那么都是困难，如果我们学会分，就能看到困难也不一定都是困难；
- 要站在甲方角度去解题：我们现在很多方案都是从乙方角度去思考的，给甲方指出很多问题，然后接下来就是我有药，来，给你开个房子，药房拿药（产品）。但是现在郎中太多了，甲方需要是真正能解决问题的郎中，而不是你所谓的祖传秘方；
- 方案一定是以终为始的：一定要有一个终极目标，这个方案是为了什么价值，最好可以用一句话说清楚。然后，一切的思考和执行计划，都是围绕着这个目标展开的。不然，方案很容易就变成啰啰嗦嗦，却言之无物。
当然，最后的最后，可执行性依然是最关键的，这就需要去考量市场的变化，以及企业自身能力的变化，确实需要很综合的能力。
